要取得销售成功,莱斯顿集成吊顶经销商必看

在这种竞争激烈的环境中如何操作才能迅速打开一个突破口呢?结合多年的实战经验和大家浅做分析,要取得销售成功,集成吊顶要取得销售成功,莱斯顿集成吊顶经销商必看经销商需要看看。

第一:门店形象战略和零售销售管理

个人形象:第一印象

        经过几年的发展,各个企业开拓的加盟店如雨后春笋在全国领域开设出来。但是由于各方面原因同一企业在各地方的加盟店良莠不齐,无法吸引消费者的眼光。很多 加盟店开在建材市场,而来建材市场的人不多,到门店的更是寥寥无几。就因光顾门店的消费者少,很多经营者就忽略门店的作用,想当然的认为只要价格公道,服 务态度好就行。事情往往事与愿违,很多没有重视门店的加盟商,生意则十分萧条。

        商品形象:陈列体现

        为 了改变这一现状,各个企业开始重视门店的统一管理,提升专卖店形象,把店面的统一装修作为加盟的重要条件。同时企业充分的发挥设计团队的作用,按照经销商 店面的具体情况在整体统一的情况下,进行具体设计。使加盟店以一个崭新的形象出现在消费者面前。极大的改善了消费者选购的环境。有条件的经销商还在店内设 计体验区,给消费者一个更直观的感觉。

店面形象:视觉形象

        同时在企业的帮助下一些终端助成物,也得到了合理利用。如X展示架、吊旗、资料架、DM单页、促销海报、价格标签及其他相关小礼品都摆放的十分有序。生动 化建设方面,加盟店也下足功夫,如在接待台、配件展示区、店堂内拐角处,摆放一些绿色植物或艺术品。当然,在大门店还可摆放鱼缸、休闲沙发、液晶电视等, 以此提高店堂的档次和生动化。

 

第二:走进小区战略(小区开发)

光抓住门店微乎其微的一点自然客流量,是满足不了厂家的“欲望”,必须走出去寻找顾客。小区推广是弥补门店自然客流 量少的最好方式。但很多经销商由于人力资源以及小区推广讲究系统性、长期性等具体因素对小区推广望而却步。但是对目前这样一个市场来说,小区推广不失为一 个好的推销方式。

新交房的小区是一块大香饽饽,很多有目标消费者都集中在里面,家具、建材甚至电器中的各个品牌都在虎视眈眈的盯着,一旦有机会就会不惜血本的进入、开发。

首先要根据产品定位 选择合适的地点,确定目标住宅小区。

其次是和小区物业公司或开发商寻求合作。与物业公司的合作可以让以后的工作更容易的展开。同时还可以和物业一起开展 一些实惠的促销活动,可通过开发商送优惠券等互动促销,让物业公司和开发商主动帮你推销宣传。同时在小区内进行有效的广告宣传让更多的人关注你。最后也是 最关键的,及时的进行跟单,让潜在的消费者进行实质性的消费。

首先要分析一下什么是“突破口”?这里的突破口是指通过某种有效方式进入小区之后能迅速扩大战果并引爆整个销售,而非常规、持 续的进驻方式和操作手段。小区交房后各建材品牌基本都是八仙过海各显神通,采取各种措施手段分这杯羹的不少,但真正能获取一定单量的并不多,究其主要原因 就是没有找到真正的突破口,打蛇没有打到“七寸”。

一、物业突破。

物业公司是小区的管理者,也是建材商获得信息来源的重要机构,如果能和物业合作得好那么我们开发小区就会省去很多精力。首先通过关系、拜访等手 段找到物业的主要负责人,从中了解该小区的实际销售情况、购买人群,最好是通过其他手段获得业主的联系方式,然后通过短信、电话等方式传达该品牌和产品的 促销信息。这种宣传方式具有针对性强、受众面积广等特点,效果是一般的宣传手法所达不到的。

另外和物业一起举办业主装修知识讲座和其他公益性活动也是宣传自己产品、品牌的一种方式,这样可以在很短的时间内达到自己的目标。

二、装饰公司突破。

装饰公司也是进驻小区的一支劲旅,尤其是一些高端装饰公司在这方面的公关能力是很强的,建材业务员通过他们迅速打开突破口也是一种重要的方式。 笔者发现小区交房后有实力和相匹配的装饰公司基本都会在里面设置样板房和临时办公室,一是用来宣传和招揽生意,二是展示自己的的经典案例,很多业主会光临 现场了解各种装修事宜并洽谈装修事项。

所以业务员一定要在平日里多接触装饰公司和设计师,如果一个品牌能与当地前十名的装饰公司达成合作达到6-8家就基本能完成理想中的业绩了。

目前建材商和装饰公司合作的方式主要有供主材和设计师自己带单两种方式,这两种方式是相互补充的,当然也会有一些冲突但要理性化解决。

三、样板房突破。

前面一点谈到的是和装饰公司建立样板房,其实在实际情况中建材品牌自己单独租房子建立样板间或与其他不相冲突的建材产品联合租赁样板间也是一种 迅速打开市场的方式。榜样的力量是无穷的,样板房实际上也是一种体验式销售,能让顾客进入到如同自己未来的家里面,这对促进顾客购买欲望是非常有效果的。

要想建立样板房就必须增加自己的信息搜集能力,至少要了解清楚目标小区的规模、房型、户数、性质、交房时间、销售数量等。通常建材商要在交房前 或交房后的3-5天内就迅速租好房子,在房子里按照自己品牌的优势打造样板间,另外样板间非常注重氛围,一定要有相应的产品配套才能展示出效果,如你卖的 产品是整体卫浴,那最好和地砖、吊顶、瓷砖或壁纸等结合在一起,否则仅仅是卫浴产品摆放在毛坯房里是没有效果的。

还有一种建立样板间的方式就是和顾客联手,建材商可以再小区里面征集样板房,如:顾客A选购该产品可以6折销售(原价8.5折),但提前签订一 个协议,即顾客A允许其他业主在2个月内随时到他的房间内实地参观和了解,同时利用顾客A的窗户等地方打出“XX产品样板间,欢迎各位业主参观指导”的广 告,这样既省去了租房的费用又有真正的顾客现身说法,能引导顾客的从众消费。

四、团购突破。

团购是打开小区局面的又一法宝,一次成功的小区团购不仅能迅速提升销量,还能很快提升该品牌在小区内的知名度,吸引其他客户选择该品牌的产品。因此在新交房小区内开展团购不失为一种快速打开突破口的方法,开展小区团购主要有以下几种方式。

第一、同一类型业主团购。本方案主要是根据小区类型来的,如某一企业或事业单位的集资房、团购房等。笔者在广州工作的时候,广州某品牌厨柜商场 就经常组织这样的活动,笔者也亲身参与了解放军某部医院工作人员的团购、电力系统职工团购等等,参与人数比较多,最后成交率也比较高,而且后期还能带来其 他一些客户。

第二、品牌联盟团购。品牌联盟在建材行业里面也崭露头角,如 欧派、大自然、东鹏等几大建材品牌组织的“冠军联盟”,部分城市里几个建材商组织的联盟如“七剑下天山”等。对于刚交房的小区组织几大建材品牌联盟团购同 样会起到不俗的效果,由于房子是刚交的,业主大部分要面临装修等问题,以联盟团购的方式介入既可以省去业主很多时间还能给予其更多的优惠政策。另外品牌联 盟也是资源的整合,把财力、物力、人力的优势发挥到最大的成效。

第三、与搜房网、团购网等联手组织团购。与网络资源组织团购这种模式在很多城市尤其是一线城市比较多,由于大城市的人均素质比较高、信息传递更发达,另外消费者比这些媒体也比较信任,因此成功率也比较高。

第四、单品牌团购。单品牌自己做团购的难度要相对大些,毕竟身单力薄,所以投入要比较大,但如果自身资源能够达到的话组织一些团购也未尝不可。

五、会议营销突破。

会议营销在化妆品、保健品和医药等行业用的比较多,作用也比较大。目前在建材行业很多品牌也在组织会议营销,如酒会、装修知识讲座、业主见面会 等,主要是通过一次有力度或能引起消费者兴趣的活动把各目标消费者组织在一起,集中宣讲政策,利用氛围、优惠等方式促使消费者订单,从表面看类似于团购。

开展会议营销有几个核心点是一定要注意的,

第一、与会人员的有效性,即与会人员有多少是真正的目标群体;

第二、与会人员的到场率,即有多少顾客会真正来到现场参与本次活动;

第三会议氛围的掌控,在会议营销中氛围是非常重要的,很多顾客都是在氛围的影响下纷纷成交的;

第四、会议后的跟踪,如何防止顾客后期退单。

上面几种方式是笔者根据以往经验组织的几个打开小区突破口的方法,每个方 法都有自身的优势和劣势,业务人员需根据自己的实力和所掌握的资源灵活经营。

点击次数:  更新时间:2014-09-02  【打印此页】  【关闭