营销员怎样才能突破平庸? 莱斯顿艺术吊顶

其实营销员营销就是介绍商品所提供的利益,这是一个满足客户特定需求的过程。营销员是一项很具挑战性的工作,成为营销员比较容易,成为优秀的营销员却没有那么简单。

     如果营销员身处竞争激烈、颇具挑战性的营销行业应该具备什么样的素质才能突破平庸呢?进一步说,营销员究竟应该具备什么样的素质才能使自己从同行中脱颖而 出呢?针对上述问题,世界著名的市场研究公司???盖洛普管理咨询公司曾经对近50万名营销员进行了广泛的调查和研究。研究表明,优秀的营销员一般在以下 四个方面具有良好的素质:内在动力、干练的作风、营销能力、与客户建立良好关系的能力。这四者相辅相成,缺一不可。首先,内在动力。不同的人有不同的内在 动力,如自尊心、幸福、金钱等,但所有优秀的营销员都有一个共同点:有成为杰出人士的无尽动力,这种强烈的内在动力可以通过锤炼和磨练形成,但却无法教 会。人的内在动力的源泉各不相同,如受金钱的驱使、渴望得到承认、喜欢广泛的交际等,根据内在动力源泉的不同,可以将营销员大体分为四种类型:成就型、竞 争型、自我实现型、关系型。

     具体地说,“成就型”营销员特别渴望成功并且会为此付出巨大的努力;“竞争型”营销员不仅想获得成功,而且渴望战胜对手(其他公司或其他营销员)以获得满 足感,他们通常会站出来对其同行说,“我承认你是本年度的最佳营销员,但是我会与你一比高低的”;“自我实现”型营销员往往喜欢体验一下获胜的荣耀,他们 总会把自己的目标定得高一些;“关系型”营销员的长处在于他们能与客户建立、维持良好的客情关系,他们往往为人慷慨、细致,且做事尽力,“这样的营销员非 常难得,”美能达公司的一位培训经理如是说,“我们需要那种能够耐心回答顾客可能提出的第十个问题的营销员、那种愿意和客户呆在一起的营销员。”

     没有单纯的竞争型、成就型、自我实现型或关系型营销员,优秀的营销员或多或少都会带有其它3种类型营销员的一些特征。而且,属于某种类型特征的营销员要是 能有意识地多培养一些其它类型性格的人所具有的特征,他就会变得更成功。例如,“竞争型”营销员如果多一些关系意识,他便会在客情关系方面也做得不错,并 且能因此获得更多的订单。

     其次,严谨的工作作风。不管营销员的内在动力如何,如果他们组织松散、凝聚力不强、工作不努力,他们就会难以满足客户越来越多的要求。

     优秀的营销员总是善于制定详细、周密的工作计划,并且能在随后的工作中不折不扣地予以执行。其实,营销工作并不存在什么特别神奇的地方,有的只是严密地组 织和勤奋地工作。一位成功的总裁如是说:“我们优秀的营销员从不散漫和拖拉,如果他们说将在两天后与客户会面,那么你可以相信,两天后他们肯定会在客户那 边的。”

     营销员最需要的优秀品格之一是“努力工作”,而不依靠“运气”或技巧(虽然运气和技巧有时也很重要);或者说,优秀的营销员有时候之所以能碰到好运气是因为他们总是早出晚归,他们有时会为一项计划工作到深夜,或者在别人下班的时候还在与客户洽谈。

     第三,完成营销的能力。如果营销员不能从客户那里获得订单,即使他的技巧再多、再好,那也是枉然。

     无法成交就谈不上完成营销,一般而言,优秀的营销员总会想方设法来与客户达成共识,从而顺利签单。如何才能成为一名优秀的营销员呢?研究表明,有一点很重 要,即营销员应该具备一种百折不挠、坚持到底的精神,营销员应该像运动员一样不怕失败,甚至到最后一刻也不放弃努力。

     优秀的营销员往往对自己和所营销的产品深信不疑,他们通常都十分自信并坚信自己的决策是正确的;他们十分渴望成交,通常会在法律和道德允许的范围内采用各种技巧使交易获得成功。

     第四,建立关系的能力。在当今的关系型营销环境中,优秀的营销员最需要注意的一点是:成为解决客户问题的能手和与客户发展关系的行家(未来的营销员将不再是营销员,而是客户的顾问),力求敏锐地把握客户的真实需求。

     优秀的营销员通常是这样的:他们全神贯注,很有耐心,细致周到,反应迅速,善于倾听,十分真诚;他们能站在顾客的立场上,用客户的眼光来看问题。

     现在的客户都更希望营销员成为其“业务伙伴”,并不是“玩友”,我们营销员必须清楚这一点。超级营销员所做的不是去讨客户的欢喜,而是应该真正去关心客户的利益,关心客户的业务发展方向,关心怎样才能帮上客户的忙。


点击次数:  更新时间:2014-09-02  【打印此页】  【关闭