金牌导购—如何发掘客户需求 吊顶十大品牌 莱斯顿艺术吊顶


    一个优秀的导购员总是能够发现客户的需求,向客户提供他们想要的商品或服务。能够准确地发掘客户的需求是销售制胜的关键要素之一。在销售集成吊顶过程中,只有把自己产品的特点与客户的需求密切结合起来,才能达到成功销售的目的。

    由于客户的性格千差万别,他们来自不同的行业、不同的家庭,所以他们的需求存在着很大的不同。一个优秀的导购员不但要准确地识别客户的需求,还要善于发掘甚至去创造客户的需求。


发现客户真正的购买意图

     在销售之前,导购员要尽快了解客户的真正购买动机,才能向他们推销最合适的商品。

1.细心观察。在多数情况下,客户会因为各种原因不愿意将自己的期望说出来,而是通过隐含的语言、身体动作、面部表情等表达出来,这就需要销售人员细心观察,认真揣摩,将客户真正的购买意图发掘出来

2.主动询问。通过询问来表达对客户的关心和重视,使客户愿意密切配合,进而迅速发掘客户真正的需求。

3.认真倾听客户的谈话。让客户畅所欲言,不论客户是称赞、说明、抱怨,还是驳斥、警告、责难,销售人员都可以从中了解到客户的购买需求。


挖掘客户的潜在需求

1.做客户的朋友。与客户建立良好的关系,通常可以使他们更愿意对你说出其潜在需求。

2.注意谈话方式。当客户拒绝你时,你要通过策略性交谈,巧妙突破客户的防线,从而开发出客户的潜在需求。

3.注意谈话态度。假如有客户向你抱怨你公司的产品存在缺陷,千万要注意自己的态度,不要让自己流露出一丝一毫对客户的意见不满的迹象,反而要抓住这个机会,将客户的抱怨变为满意。


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开发潜在需求的特殊技巧

1.危机提醒。导购员在推销产品时,通过危机提醒可以激发客户的

潜在需求

2.前景展望。前景展望就是让客户想象购买产品后获得的利益与喜悦,这是唤起客户需求的重要手段之一。

3.先尝后买。很多需求都是被创造出来的,“先尝后买”是一个好办法。


发掘客户需求的原则

1.尊重客户。只有让客户感觉良好,他们才可能购买你的产品。

2.对症下药。只有找出客户的利益点和关心点,明白他们在想什么,你才能成功地发现客户的需求。

3.对待客户要厚道。客户不是傻子,永远不要把客户当傻子来对待,否则你只会自取其辱,自食其果。

4.抓住客户的购买心理。毫无疑问,销售人员要想取得销售成功,一定要准确地抓住客户的购买心理,把客户真正的需求挖掘出来。


    温馨提示:找出客户需要的是什么,然后提供你的产品和服务,以适应他们的需要。想一想,怎样才能更好地去服务你的客户,而不是花心思考虑如何让客户来适应你。

点击次数:  更新时间:2014-08-27  【打印此页】  【关闭