导购员临门一脚该这样踢! 真正的销售过程其实是不断揣摩顾客心理的过程。如何把合适的产品在顾客心理最舒适的情况下销售给他最考验销售功底。


销售总会遇到犹豫不决的顾客,经常会听到说:我还是考虑一下再说吧。这个时候,你作为一名销售,应该如何去应对呢?


错误应对

 

1.这个产品很合适,没什么好考虑的。

2.真的很合适,不用再考虑了。

3.那你考虑好再叫我。

4.哦……无话可说。

 

问题诊断

如果把销售说成是一门学科的话,建议是心理学科。真正的销售过程其实是不断揣摩顾客心理的过程。如何把合适的产品在顾客心理最舒适的情况下销售给他最考验销售功底。

“考虑考虑”几乎是所有销售员必须要面对的一种情况,可是我们很多销售员面对这样的托词却一筹莫展,只好让顾客考虑考虑,然后就撒手不管,任其自生自灭。如果说销售中有种种窝囊,我认为这是最让我们不能接受的窝囊。销售员费了半天力气花了很大心思,到结果一句“考虑考虑”就打发了我们,实在是让人不能接受。

“这个产品很合适你,没什么好考虑的。”这句话太硬了,几乎让人没法接受,有种强买强卖的感觉,特别是“没什么好考虑的”,意思就说顾客的考虑是多余的。

“真的很合适你,不用在考虑了。”这是一句空洞的没有底的话术。就好比一个小伙叫阿丑,他天天追求貌美的阿娟,可是每次只会说我很合适你,而真正的情场高手除了会说以外,更要制造浪漫的氛围,一些让姑娘看在眼里的小动作。

“那你考虑好再叫我。”这似乎有点无所谓、放任不管的嫌疑。以这种态度来做销售,十有八九顾客会离开。

“哦……”无话可说。这样的应对几乎是就是宣告销售失败。集成吊顶品牌-莱斯顿集成吊顶分享

 

销售策略

 

“考虑考虑”给销售员带来了很多烦恼,在信息社会越来越透明的今天,考虑得越久意味着成交的机会越渺茫。怎样才能让考虑的顾客不考虑,或者是少考虑呢?一个成熟的销售员该怎样应对?


逼进一步,查找真相

  

当顾客表示考虑考虑时,我们可以进一步逼问原因,销售员可以说能告诉我考虑的原因吗?也可以用示弱法:是我介绍得不好吗?总之,能越早知道原因,成功的概率就越大。


真诚地建议顾客购买

 

在得到顾客考虑的原因后请认真做解答,然后真诚地建议购买。那么怎样建议购买呢?最好的方法就是把坏处说透,比如装修用铝扣板不用石膏顶,很多消费者因为价钱便宜而选择石膏顶,但它是跟安全关联很高的产品,可以把石膏顶易脱落、有甲醛的严重后果告知,让其产生恐慌。

 

真诚地送别客户并留下联系方式

 

很多客户以考虑考虑作为托词,准备离开店铺。我们不能死拉硬拽,真不能实现现场成交时,也要以平常心对待。可以主动让客户留下联系方式或者加入店铺的微信、微博信息平台,通过后期的工作争取让他回头。集成吊顶品牌-莱斯顿集成吊顶分享



点击次数:  更新时间:2015-08-19  【打印此页】  【关闭