【销售技巧学习】销售冠军常用的议价策略,用好就可以牵着客户鼻子走了!莱斯顿艺术吊顶

1 价格高开低走 

也许你认为这个问题很初级,但真的有许多销售顾问是怕报高价的,他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会,如果你对报高价心存恐惧,那我们看看以下一些理由: 1)留有一定的谈判空间。你可以降价,但不能涨价 2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达的今天可能性愈来愈小,但试试又何妨) 3)这将提高你车型的价值(尤其是对不专业的客户) 除非你很了解你的客户,在无法了解你的客户更多的情况下,开价高一定是最安全的选择。 

2 永远不要接受对方第一次开价或还价 

理由1)请回顾我们上面刚才讲的第一个条销售技巧。 理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑:“是不是还没有到价格底线啊” 相信这样的场景已经重复了太多次。“一个跟了几个月的客户突然打电话给你,约你上门洽谈合同事宜,你激动万分地来到对方处所,客户对你说:你们品牌有几个店在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,我今天就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上再优惠3000元,合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切,接受对方的条件,但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。” 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。“无论客户还价是多少,我都不能接受,我得跟领导请示一下。” 

 3 除非交换决不让步 

一些心虚的销售顾问常犯这样的错误:为向客户表示友好,还没等对方开口,就迫不及待的把价格降下来了。 任何时候不主动让步。即使对方要求小的让步,你也应该索要一些交换条件。 理由1)你可能得到回报。 理由2)可以阻止对方无休止的要求。

 4 学会适当的让步技巧

1)不做均等的让步(心理暗示客户让步可能无休无止) 2)不要做最后一个大的让步(客户认为:你不诚意) 3)不要因为客户要求你给出最后的实价你就一下子让到谈判底限。(“是不是还没有到的价格底线啊”) 4)正确的让步方法:逐渐缩小让步幅度,暗示你已经竭尽全力。 

 5 根据场景虚设上级领导 

   销售顾问对销售经理说:“请给我更大的价格权限,我绝对可以做单好的生意。” 客户面带微笑对你说:“我猜你就是有权最终决定这个价格的人,不是吗?”你还洋洋得意。 把自己当作决策者的销售人员等于把自己置于不利地位。聪明的谈判者不让步又给自己留余地,将苛刻的要求推给虚设领导以获取回旋余地。不要让客户知道你要让领导做最后决定(谁会浪费时间跟你谈) 你的领导应该是一个模糊的实体,而不是一个具体的个人。(避免客户跳过你找你的领导)

 6 声东击西就是转移注意力 

在谈判之前,先列出一长串的要求给对方,如:价格/付款条件/定单最低量/广告刊登时间/样报等,而且仿佛你非常在意这些问题与要求,坚持你要坚持的条件,仅对无关紧要的条件做让步,使对方增加满足感。 

 7 反悔策略要经常用 

你给客户的最终报价已是你的底线了,可客户还在对你软磨硬泡要求再降2个点。第二天你的上司带着你来到客户的办公室,对买主讲:“非常对不起,我们的销售顾问没有经验,先前的报价算错了,由于套红套彩用没有记入,正常的报价应当还要提高3个点。”买主暴跳如雷,大骂你们不讲信誉,不过最终生意还是成了,以先前的最终报价成交。提高3个点当然是不可能的,但客户也不再提降2个点了。

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点击次数:  更新时间:2015-07-02  【打印此页】  【关闭