顾客决定购买一件商品的5个心理阶段,莱斯顿艺术吊顶整理发布

通常一个顾客做一个决定的时候,往往都会有几个阶段的过程,这个过程是内心的变化,是一个衡量利弊的过程,如果一般的销售员不懂的这点,往往会出现比如一个客户说好了要买的,过一会马上又找理由说过几天再说,不是没带钱,就是还不能确定,等等之类的,我们把他分作六个部分,希望能对看的这篇文章的朋友有用。


第一个心理阶段
不知道我有这个需求,这类顾客在这个社会占一部分,当一个销售员找到这个顾客的时候,他根本不知道自己需要这样的商品,我用一个生活日常的例子说明这个问题,就像一个人不知道正常人的牙齿都会多少有点蛀牙,在他心里就是我每天都是早晚刷牙,没有蛀牙坏牙的概念,你问顾客,这个时候他会说我没事的,我每天刷牙,现在也不痛也不痒的,这类人也是最糊涂的一帮人,一点危机意识没有,这类顾客我们开发起来比较累,要改変他的观念不是件容易的事!


第二个心理阶段
知道有点问题,但不觉得严重,也就是知道自己有点蛀牙,但是觉得这个是人都应该有的,不可能一辈子牙齿不坏的,认为是非常的平常,不引起重视,这也是导致最后直接拔牙的原因。这个也是观念问题,占大多数人群。


第三个心理阶段
现实性决定,意思这个蛀牙到了发作的时候,有点痛,俗话说牙痛不是病,痛起来真要命,痛的吃不消的时候就想到了医院,因为牙痛很奇怪的,痛个一两天他会好一点,过后又痛,就像我们顾客又想买这个商品,又觉得很贵或者不值得,等不痛了就又忘了,这是人的固有的侥幸心理,几乎人人都有点。但是很多顾客在这个阶段容易犯错,认为顾客有了需求,因为牙齿很痛了,而且也说了不找医生看来是不行了,所以销售员跟拿到了圣旨一般,岂不知这是表面性的决定。
 
第四个心理阶段
有了这个侥幸心理之后,顾客就反悔了,找些理由来拒绝我们这些业务员,而我们由于在第三阶段得到了顾客的初步认可,这个时候顾客又反悔,我们就会认为这个顾客不诚信,说话不算话,拒绝了我们,这个时候心理也受了打击。岂不知这是成交前的信号,8成的业务员死在这一关。
 
第五个心理阶段
最终决定阶段,经过第五阶段的权衡利弊,最终做出一个决定,我不去医院不行了,也就是说不买不行了。剩下的就是看买哪一家的,就是去哪家医院的问题了,这个时候就看你的产品有没有优势和特点,或者你的人有没有给顾客的留下足够的信赖感了。


以上就是正常顾客决定购买一件商品或者满足一项需求的心理变化。集成吊顶品牌,厨卫吊顶,莱斯顿整理发布。



点击次数:  更新时间:2015-07-27  【打印此页】  【关闭