议价过程的3大阶段是什么?掌握这些议价技巧,不成交都难!莱斯顿艺术吊顶


客户之所以会购买,主要原因是: 
1、产品条件与客户需求相符合; 
2、客户非常喜爱产品之各项优点(包括大小、环境); 
3、业务员能将产品及环境之价值表示得很好,客户认为本产品价值超过“价格”。 

一、议价过程掌握原则

 1、对“价格”要有充分信心,不轻易让价。 
 2、不要有底价的观念。 
 3、除非客户有下面两种情况,否则别作“议价谈判”: 
 ①携带足够现金及支票能够下定; 
 ②能够有做购买决定的权利。 
 4、不要使用“客户出价”作价格调整(即以客户出价作加价)。因此,不论客户出价在底价以上,或以下,都要拒绝该价位。(表示业主不可能接受) 
 5、要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。  
 6、抑制客户有杀价念头的方法: 
 ①坚定态度,信心十足; 
 ②强调产品优点及价值; 
 ③制造无形的价值(风水、名人住附近等)。 
 7、促销(自我促销、假客户)要合情合理。   

二、议价过程的三大阶段

1、初期引诱阶段
  
 ①初期,要坚守价格。 
 ②攻击对方购买(下定吧!否则机会会被别人取得)。但最好别超过二次。 
 ③引诱对方出价。 
 ④对方出价后,要吊价——使用“幕后王牌”来吊价。 
 ⑤除非对方能下定金,否则别答应对方出价。(底价以上) 

2、引入成交阶段 
 ①当客户很有兴趣时,必然会要求让价或出价(开出一个价位)您的否定态度要很坚定——提出否定理由: 
 A、你只能议价多少元。 
 B、提出假成交资料,表示某某先生开这种价格,都没有答应。 
 C、表示这种价格不合乎成本(分析管销成本等)。 
 ②当双方进入价格谈判时(对方出价与我方出价谈判),要注意气氛的维持。 
 ③仍然不能马上答应。 
 A、提出相对要求:您的定金要给多少?何时签约? 
 B、表示自己不能作主,要请示“幕后王牌”。 
 C、答应对方条件,且签下订单时,仍然要作出“这种价格太便宜了”的后悔表情,但别太夸张。 

3、成交阶段 
 ①填写订单,勿喜形于色,最好表示“今天早上成交了三户,您的价格最便宜。”当然,如果依“表列价格”成交,也别忘了“恭喜您买了好XX。” 
 ②交待补足定金要携带原订单,签约要带印章、身份证等。 

三、议价技巧

1、议价技巧之最大原则
  
 ①你不是王牌(避免王见王)——使用幕后王牌作挡箭牌,你是好人为客户利益着想,唱白脸(幕后王牌唱黑脸)。 
 ②外表忠厚,其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左。 
 ③使用让价来赢得买方好感(促销手段)。 
 ④抑制客户有杀价念头,是吊价的最好办法。 
 ⑤议价时,要提出相对的要求及回答(反应)。 
 ⑥议价要有理由。 

2、压迫下订,且引诱对方出价(先由买方出价,再予回绝),要掌握买方议价的心理(买方出价的原因)。 
 ①探价:打击我方信心(对策:对买方出价,断然拒绝)。  
 ②杀到最底价,再发现可能加价范围(对策:拒绝买方出价,不能以买方出价再加价)。  
 ③探求可能成交价。  
  
3、投石问路(买方不出价时,使用少量折扣来引诱对方出价)且攻击对方,压迫下定金。 
 当你初次压迫买方下定而买方面无表情,不作出价表示时,可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后,再作第二次压迫下定,此时,若客户很满意产品(察言观色),只是不好意思出价,即可采用投石问路的方法,引诱对方兴起谈价兴趣。
  

4、黑白两面 
 ①由你扮好人,唱白脸,使用幕后王牌唱黑脸。  
 ②当客户提出合理价格(底价以上)时,你可以表示“自己权利有限,你可帮助他向经理请示,但是他要马上付出定金或意向金,你才敢向经理请示(否则经理会怀疑你的能力)。”  
 ③如果客户提出底价以下的价格,可以想办法吊价,或使用“幕后王牌”来吊价。

5、打出王牌 
 ①客户能够下定金,且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。  
 ②请示前,要询问客户“能下多少定金?”  
 ③“幕后王牌”要事先约定,预留退路。如:专案、经理。

6、成交 
 成交速度要快(往往几秒之内要掌握成交机会)。 

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点击次数:  更新时间:2015-07-01  【打印此页】  【关闭