联盟促销活动砍到底价,客户还来退单,应该怎么解决? 莱斯顿艺术吊顶


砍价会是当下家居建材行业比较常见的促销活动,也是很多商家比较喜欢的促销活动。然而,看似风光无限的砍价会活动,还是给很多商家带来了问题和麻烦,其中最令人心烦的事情就是砍价会退单。

辛辛苦苦,又是憋单蓄水又是电话营销,还给第三方不少的提成,销售人员好不容易才拿到的意向订单当然不希望到手的鸭子再飞了,面对客户执意要退单的情况,集成吊顶品牌-莱斯顿建议,我们一定要具体问题具体分析,首先要弄清楚客户要求退单真正的原因到底是什么,然后再针对客户的问题逐步破解。


一、搞定对产品不认可的客户

客户在砍价会现场预交订金,最大的利益优惠就是价格优惠,但是当他们来到家居建材市场,看到了实际产品以后,对他们原来的想法很可能会造成很大的改变。因为装修毕竟是一件大事情,除了价格因素以外,客户还是会比较关注产品的风格、性能和环保等指标。

对于这样的客户,门店导购人员不用过于着急,只要安抚住客户的情绪,然后采取积极主动的方法向客户介绍公司的产品特点和卖点,挖掘客户的需求,还是有一定机会的。


二、搞定被竞争对手诱导的客户

在 面对这些被竞争对手诱导的客户时,我们首先需要了解客户都看了哪几个品牌,哪些产品,然后通过自己的产品与竞争对手的产品进行对比从而向客户证明自己的优 势。在这种情形下,我们还是占有一定的优势和主动权,因为客户的装修时间在即,迫于时间和金钱的两个压力,客户最终很可能会放弃对竞争对手产品的冲动偏 爱,回归理性。

所 以,销售人员在面对这种客户时,拖延战术也是一个好的策略,简单来说,你可以在给客户对比了我们的产品和对手的产品差异以后,鼓励顾客再去比较一下产品, 但是订金暂时先不退,只有当他确定了选择了竞争对手的产品以后,我们再退订金也不迟,并且告知客户这样做的原因是真的不想让他失去一次这么难得的优惠机 会。


三、搞定对订单细节不满的客户

销 售人员一定要想办法方法放大砍价会订单的价值,你应该清清楚楚地给客户计算一下每一件产品如果不做促销活动,整单的价格加起来应该是多少钱,你参加了这个 促销活动优惠了多少钱。辅料产品不应该成为客户关注的重点,辅料的价格根本就不是多花,因为不管你去哪家购买产品,辅料都是要收取费用的。

为了避免类似的情况再次发生,在砍价会现场就应该在订单上写清楚,你的砍价会价格究竟都包括哪些产品,哪些产品是需要额外再交费用的,如果你抱着欺骗客户下单的心态,那么客户要求退单也就是合情合理的事情了。


四、搞定对门店服务不满的客户

客户跑到门店来要求退单,不是万不得已或者极度愤慨,是没有几个客户愿意这样做的,毕竟参加砍价活动自己也花了时间付出了心血。如果门店的销售人员或者服务人员对客户的服务不佳,让客户有了一种低端客户不被重视受冷落的感觉,客户也会一时冲动跑到门店内要求退单的。

砍 价会活动结束的当天,门店不应该过于沾沾自喜而忘了做客户跟踪,砍价当天就应该给下单的客户发一条表示感谢的短信,并邀请客户到店内来看产品,同时预约为 客户进行量房的时间。当客户来到门店以后,销售人员要拿出足够的热情,把这个单子当成一个新客户的单子来认真了解客户需求,从而为量身其定制方案,让客户 感觉这个团购活动很超值,自己占尽了便宜,虽然订单价格打折了但是门店的服务不打折。


砍价会本来就是促销活动的一种形式,真正优秀的门店销售人员根本不怕客户要求退单,我们要做的也绝不是要稳住、拿下这些客户,相反,客户进门我们要想办法改变他们的想法,让他们放弃现在的订单转向高端产品,这才是我们真正要努力的方向。


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点击次数:  更新时间:2015-06-23  【打印此页】  【关闭