【销售技巧】当天没有成交,以后应该如何再跟进?莱斯顿艺术吊顶


对于导购来说,最好的成交方式就是:当天进店,当天成交,不拖泥带水!但在市场低迷的情况下,冲动消费的客户减少了,客户的理性选择逐步占据了上峰。在这种形势下,如何有效提升“二次进店率”,就成了提升成交的核动力。



一、二次进店率为何偏低?

所谓的“二次进店”也叫再回店面,其实就是有效跟进保有的意向客户,促使其再次回到店面,为成交提供多一次机会。目前导购做不好这一点主要有以下几个原因:

1 能力不足

邀约二次进店的核心能力是电话邀约,导购能否在短短几分钟之内打动客户,使其同意再回店面是需要很强的沟通能力的。不仅需要良好的沟通技巧,更需要充分的前期准备。

2 管理不足

店长对于保有意向客户的管理关注度不够,我们很少看到哪个店长每天花一定的时间督促、检查导购邀约客户,更不用说指导、支持导购邀约客户了。最多也就是在市场活动前,集中邀约客户的时候会督促一下。

3 支持不足

这个主要是指商务政策和话术方面的支持不足。导购的邀约效果不好,除自身沟通能力不足之外,还有更重要的一个问题就是没有足够的理由来吸引客户再回店面。

4 压力不足

在绩效方面,对于保有意客的跟进缺少对应的措施,由此导购在自身能力不足,管理和支持力度也不强的情况自然会放弃继续跟进,转而拼命抢夺能立刻成交的顾客。如此下去的结果就是排班制度形同虚设,导购挑拣客户。等到抢不过别人或者没得抢夺的时候就会离职走人……

二、如何提升二次进店率?

1、管理层:建立专门的保有意向客户跟进管理体系

利用每天的晨会、夕会,分配当天需要跟进客户的明细,并当天汇报和总结跟进的结果。

2、有针对性的锻炼导购的电话邀约能力

要求每个导购撰写电话讲稿,面对面的训练电话沟通的技巧和话术,并作为导购转正和日常考核的一个重要指标。

3、对于市场活动或者重要的商务政策,要统一话术

事先设计好客户可能要提到的问题(这一点可以发动导购提供问题),并制定出对应的内容和技巧。

三、给准客户打电话邀约进店的禁忌

1、不要和客户产生争执;

2、不要在电话里提及其他竞品;

3、不要报完所有优惠;

4、不要回到之前的环节(例如问顾客是否喜欢我们的产品);

5、不要在电话里停留太久,扯无关的事情。



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点击次数:  更新时间:2015-06-23  【打印此页】  【关闭