给面子还是举例子?赞美技巧在销售导购实战中的运用!吊顶十大品牌-


赞美,是在让顾客感知我和你的一致性。你的某个亮点,你应该早就知道,现在我也发现了,暗示顾客“我是你的知音”,在认知上我们是一致的。当与顾客达到认知上一致时,说服顾客就变得触手可及。下面来看使用赞美技巧的经典话术。


给面子


集成吊顶品牌第一家门店,我待了大概1小时,期间笑声不断,她是怎么做的,看几个场景:


\"赞美销售技巧运用\"

场景1


导购员:你怎么称呼?

井子:我姓井。

导购员:景美的景?这个姓很少见哦。你看起来就像很有个性的人。你看上的都是我们店里有个性的产品。

点评:虽然她没有完全明白我的姓,但谐音景也是少见的,姓少见,延伸为个性,个性的审美眼光看中的产品也很有个性。千穿万穿,马屁不穿,所以我的姓她理解错了,我也没纠正。我看上的可能都是普通产品,但却给了个性的定义。

没人会认同自己是普通的,都认为自己是与众不同的,她充分利用了人的这种心理。


场景2


导购员:你太太很幸福,你来帮她挑。

井子:人家是女强人嘛,没时间。

导购员:那很幸福哦,你们两个都很能干。

点评:家居家具一般是女人挑选,女人忙,男人来挑选,以此推理女人很能干,但不能只夸女人能干,把我也顺带上了,两个都很能干的人,日子应该过得很幸福,这种缜密的逻辑推理,没人会反对。


场景3


导购员:听你说话像安徽的。

井子:安徽旁边的,河南。

导购员:河南人很厉害很聪明哦,你说话口音不像河南人,像安徽的。我们有个同事是河南的,她要找个河南的男朋友,她说河南男人持家。你看你挑床多仔细,估计就像你当初挑选你太太结婚一样,呵呵……

井子:我没挑她,是她挑的我。

导购员:这证明你比较有能力,女孩子才会主动挑你!

点评: 顾客反馈的任何信息,导购都给牢牢把握,听比说更重要。说服顾客,先要与顾客产生共鸣,顾客表露出事实,导购马上给予观点的回应,给顾客如获知音的感觉, 然后达成认知的一致性。河南人是我说的事实,导购马上给予了观点:河南人聪明,然后再给予事实举例证明。老婆选得我是事实,她的观点是有能力的男人才会有 女孩子主动挑。


场景4


导购员:你太太今天怎么没来?

井子:她今天在忙,有事。

导购员:很少有老公来挑家具的,老婆一般不放心,你老婆让你来挑,看来你是又能干又细心。你这么关爱你太太,可以买这种电动床,像女士经常穿高跟鞋,一天下来脚会很累,这种电动的可以帮助血液循环。

点评:别人是老婆来挑家具,你是老公来挑家具,说明老公与众不同,能干细心。没有男人会否认自己能干吧?


场景5


井子:你这个是不是实木的?

导购员:你的性格很像我们培训学习中的蓝色性格,又细心又想得周到,方方面面都想到了。你太太好幸福。

点评:顾客的挑剔,令很多导购反感,如果把反感情绪表露出来,顾客会把挑剔变成挑衅。你是蓝色性格,也在暗示顾客你这种性格顾客我见过,我知道怎么应对你,把顾客的气焰给压制下去。压下去不是目的,关键是要让顾客心动并购买,赞美再跟进。


分析


在门店经常见到的场景是顾客与导购一问一答,顾客问一个问题,导购回答一个问题,很像是在盘问。在这一问一答中,导购的地位越来越低,顾客的戒心越来越重,待的时间越来越短,氛围越来越紧张,成交越来越渺茫。

顾客购物厨卫吊顶也想在一种愉悦的氛围中进行,每个人内心深处都渴望获得认同、赞美,都喜欢与快乐幽默的人相处。一句赞美,一声欢笑,都让你逐渐靠近成交。氛围的营造更多是依赖导购,导购也不愿意面对顾客麻木的表情。顾客嘴巴笑了,距离就近了,他的耳朵也会打开,戒备也会低了。

导购员在介绍产品的间隙,不经意间与我进行其它的话题交流,面对我的每个回馈点都给予赞美,给了我最大的满足感,吸引我长时间停留听她讲产品。在顾客飘飘然之际,戒备抵触情绪消除,再向顾客灌输你的卖点就更容易接受。

如果你的店里顾客匆匆来又匆匆走,请思考一下你除了和顾客谈产品之外,还聊过什么?赞美过什么?顾客笑过没有?如果没有非产品话题的润滑,就成了纯粹的推销场景。如果没给足顾客面子,顾客也会毫不留情的拒绝不给你面子。


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点击次数:  更新时间:2015-06-13  【打印此页】  【关闭