永远不要先报价格,价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义


永远不要先报价格,价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义。即使没有办法留下定金,也不要那么容易地“放虎归山”。

一、永远不要先报价格,价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义

家具的销售技巧中处理价格问题的秘诀就是“价格闪躲”。

客人在销售前期提及价格的时候,我们首先要“价格闪躲”,闪躲到我们货品的价值以及引导客人进入体验的流程中去,慢慢地让客人喜欢上我们产品后,最后再来进行价格谈判,才是对我们有利的。现在很多的导购却犯“兵家大忌”:主动首先报出自己的底价。

二、客人说“钱没带那么多”时,要主动提解决方案,切不要“放虎归山”

家具店里一些很有可能成交的客人,在销售的后期,突然表示“钱没带那么多”,这样的客人还不少,也许是实情,但很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地说一句:“我们这可以刷卡啊”,结果客人跑掉了。导购或者是听信客人说过两天来拿的话,轻易地放虎归山了。

? 遇到这种情况最好的处理方法就是让导购表示产品可以给客人先打包,为客人留起来,只是需要客人交纳少许的定金。

即使没有办法留下定金,也不要那么容易地“放虎归山”,服务的导购拿出一个本子来,表示我们有为客人保留产品的义务,我们要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭住址等等。

三、销售过程中常需配合作战

导购在家具销售过程中,提货、照看等共同完成销售这些方面的简单配合自不必说了。

在香港,有两个兄弟开了一家专做家具的店面,包括按客人需求定做家具的业务。看这兄弟俩如何配合做销售的。

每当负责销售的弟弟在帮一个新客人体验产品的时候,他会首先告诉客人,他自己的耳朵听力有点问题。所以,当他和客人交流时,就不断地要求客人讲的声音大一点。

一旦客人找到一套自己称心的产品询问价钱的时候,他都会走进后面的房间,把做裁缝的哥哥叫出来,说:“店长,这套产品多少钱?”他哥哥就放下手里的活,抬起头打量一下产品就说:“那套13800块”,弟弟假装没听清,再问一遍,而哥哥再次回答“13800块”,此时,作销售的弟弟回到客人身边,对客人说:“他要9800块”。这时候,许多人都会赶快把这套产品买下来,在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前,带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙离开。这只是技巧方面的案例,不是叫大家去这么卖家具。更多是激发大家集思广益,多多总结,让自己家具销售中多出一些协调作战的技能。



四、不要惧怕客人投诉,这是让他成为你老客户的“天赐良机”

家具店的导购看见客人拿着产品,甚至摔在桌子上,来投诉要求退货的时候,有的导购就害怕,结果没有处理好,在店里站着吵架,处理结果不说,光生意、形象不知道影响了多少。提醒我们家具销售的导购,遇到投诉,就是“天赐良机”——再次销售的机会来了。

\"\"

点击次数:  更新时间:2015-06-09  【打印此页】  【关闭