导购员必看:教你如何吸引顾客注意,留住顾客,获取顾客信任!



一、引起顾客注意


销售过程开始就是吸引顾客来到我们的卖场,那怎么样才能吸引到顾客呢?


1、通过广告效应:电视,网络,车体,报纸,宣传页,广告牌,条幅等形式,扩大知名度;

2、通过店内外宣传:橱窗、条幅、花篮、演出、充气膜、彩带等,引起人们的注意;

3、小区活动:根据自己产品的档次,圈定部分小区,定期定点发放宣传资料;

4、通过老客户:对老客户进行定期回访,根据回访的情况选出能够代表我们产品的忠实顾客,在活动进行之前,给这部分顾客打电话,若介绍顾客可有赠品、服务等方面的承诺,并履行承诺;

5、对潜在客户:平时到我们莱斯顿专卖店内来的潜在顾客,可以通过赠送小礼品的方式让他们留下电话,以便在搞活动之前,给他们联系,说我们将要举行大型促销活动,并且有丰厚的礼品,请顾客抽时间过来看一看;

6、朋友关系

7、综合性专营店内购买过非家具的顾客:以前在店内购买过其他产品而非家具的客户,一般都留有档案,可以以回访的方式询问是否有购买家具的打算。


二、留住顾客


顾客到了店内,停留的时间越长就标志着顾客选择你产品的可能性越大。因为到家具商场来的顾客,一般都有需求或潜在需求,家具商场平时顾客本来就比较稀少,因此谁抓住了这些有限的顾客,谁成功的可能性就大。抓住顾客的第一步就是要留住顾客,顾客在店里停留的时间越长,对产品、企业、产品优势、给他带来的利益点了解的就会越多,选择的可能性就越大。

经过实践总结,通常有以下方法引起顾客注意并留住顾客:

1、真诚的微笑,热情的态度,礼貌的接待用语,让顾客心情一下子舒畅起来。有到家的感觉;

2、尤其是对于带小孩的顾客,需要准备一些小礼品、小玩具、气球等,让他们尽可能长的时间呆在店内;

3、先不要着急谈销售的问题。比如:我遇到一位导购员,她的销售业绩非常好。她在店里养了几条鱼,当顾客来到店里后首先会被这些鱼所吸引,然后导购员就先从养鱼开始找到与顾客的共同话题,先解除顾客的戒备心理,与他在一种轻松的氛围下进行交流。

4、温馨提示话语:可以根据时令季节张贴一些温馨的话语,如: “莱斯顿艺术吊顶提醒您:天冷了,请预防感冒!”等字样,体现出店内的温馨感。

5、店内若有空间,可以设计的具有文化气息,如:莱斯顿铝扣板的保养使用小常识,企业的一些文化理念等。

6、先从顾客感兴趣的话题谈起;

7、多让顾客感觉你的产品,躺一躺、坐一坐,多体验一下。如:“先生,请看我们莱斯顿的铝扣板不沾油易清洁,我再详细给您讲讲我们产品的优点,您一定会感兴趣的。”

8、店内的精心设计,布局安排能够吸引顾客。我们都需用心接待每一位顾客,即使他们不买家具我们也会热情对待,让顾客有一种宾至如归的感觉,一杯水、一声问候,就是我们最基本、最真挚的服务。


三、迅速拉近与顾客的关系


1、微笑:真诚、热情微笑的周到服务,拉近与顾客之间的距离,不要冷冰冰的一副脸面,拒人千里之外,让人感觉好像欠你似的;

2、赞美:学会赞美顾客,善于发现顾客身上的闪光点,实时进行赞扬,满足顾客的虚荣心,尤其是对女性顾客,例如服饰、皮肤、气质等;

3、迅速找到与顾客共同感兴趣的话题,与顾客攀谈,由此也可以判断顾客所能承受的产品价位;

销售的成功是一个客户积累的过程,只有平时多积累顾客,多在顾客的心中打下一份信任,才能最终有所收获;只要有顾客进门,我们就要有一颗感恩的心,感谢顾客的到来,用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客,在顾客心中打下一份信任,一份美好,一份记忆。


四、获取顾客信任


1、要公正客观,不要攻击别人的产品;

2、先不讲自己的产品,而是先讲所推销的这一类家具产品的知识以及选购的标准;

3、利用与顾客各种交流方式,如:谈话、肢体语言、语气语调等,诚恳与客户交流,从感情上获取顾客的信任;

4、讲技术、讲专业、讲使用常识;

5、问顾客在哪里工作、在哪住,能不能找到共同认识的人;

6、讲企业实力;

7、用科学和证据说话;

8、请顾客看营业执照、各种荣誉证书等证件;

9、用优质的售后服务赢得顾客的满意。



实战分析


一位熟悉的导购员曾经说过发生在她身上的例子:

她说“有一位客户来看集成吊顶已经多次了,只看不买。每次来我都热情的打招呼,不厌其烦的给他讲他提出的种种问题。我并没有着急让他赶快定下来,而是让他货比三家,在介绍产品时我就只介绍自己的产品优势。这位顾客很受感动,他说你这个人心眼真好。从不贬低别人的产品,这种值得信任。”

最终这位客户订下1万多元的产品。现在这位客户又介绍他的朋友来又签订了定货合同。

家居建材销售除了产品有好的品牌、质量、款式、材质外,最重要的是要有一种对顾客的诚信。要善待每一位顾客,即使没有购买,她也会进行利于品牌的传播,如果耐心细致的介绍产品,会让顾客高兴而来,满意而归。只要顾客进门,我们就要有一颗感恩的心,感谢顾客的到来,用我们的热心、诚心、耐心去对对待顾客,在顾客心中打下一份信任,一份美好,一份记忆。

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点击次数:  更新时间:2015-05-28  【打印此页】  【关闭