【促销技巧】五一购物季来袭,报价的那些门道你熟吗?

节日促销是目前市场上最受商家喜爱的营销方式,节日促销活动的结果直接影响到年度的销售业绩,因此不容忽视。

那么节日促销操作流程是什么?又有什么促销技巧呢?在终端销售的过程中,价格谈判十分重要,很多导购员因为缺乏谈判技能和策略,导致没有利润或是无法成交,那么,终端价格谈判的策略有哪些?


在终端价格谈判中,导购员可采用的价格谈判策略有以下十种:


策略一:直接报价


顾客问价格是天经地义的事,也往往是第一个关注的问题,这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价,都还是喜欢问多少钱,言外之意就是看看有多少优惠。

例如:一个顾客进店,明明看到一款标价390元的东东,还是问多少钱。没想到导购一句话把笔者赶了出来。导购说,你没看见吗,不是写着390元吗?销售心态比什么都重要,销售心态不好,80%的顾客都会被赶跑。


策略二:用反问回应价格诉求


当导购不抛出优惠诱饵的时候,顾客往往会问:能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候,导购因为这个问题处理不好,导致顾客转身就走或者不能成交的不胜枚举。

该导购使用的方法是用反问回应顾客的价格诉求:那今天能定下来吗?言外之意很明白,今天能定,就有优惠,不能定,不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客,可攻可守,进退自如。


策略三:要求对方报价


在谈判报价中,一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然,当对方的报价离你的底价相差很远的话,则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠,导购非常聪明,马上问顾客愿意出价多少。

比如:顾客看上了一款地板,就说出了自己的底价:200每平。要求对方报价的风险就是可能超出了自己的底线。200的报价导购不能接受,接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来建材市场和菜市场是一样的,讨价还价声不绝于耳,不得不让人想起黄宏生说过的一句话:卖彩电不如卖白菜。


策略四:对客户的第一个报价说NO


顾客的出价是200,超出了导购的底线,导购不能接受,于是说,这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客,那顾客就可能放弃购买,因为你的让步很容易,顾客就会感到他上当了,继而继续还价或者决定退出。

就算顾客的报价没有超出导购底线,在顾客报价后,导购也是不能同意的,要对顾客的第一个报价说NO,甚至第二个报价,第三个报价都要说NO,即使最后同意了,也要表现得极不情愿,这就是“极不情愿”策略,只是在这里没有细节表现出来。


策略五:报价留有余地

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标价是300,在顾客要求优惠后,导购报价是280,最后主任说底价是270,而结果是220成交,比最初的报价优惠了60。只有这样才可能给顾客还价的空间,只有这样才可能让顾客有“成就感”。

在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀,然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平,通过拆左右补右边,拆右边补左右的方式最后达成平衡。


策略六:价值优势掩盖价格劣势


顾 客常常说的三个字就是:太贵了。即使顾客看上了,也买得起,也常常说“太贵了”,因为潜意识里都希望再便宜点,都希望能再优惠点,最好是不要钱送给他。面 对顾客的这三个字,导购很容易陷入被动,有的说不贵,有的说物有所值,有的说是有点贵,有的微微一笑…总之,面对这个问题,可以有很多种应对方法。

所以导购在这里用价值优势掩盖价格劣势,而且充满自信:可是我们的地板好啊。接下来一定要强调哪里好,尤其是顾客喜欢的那点好。这样,更容易捕获顾客的心。


策略七:上级权利策略


这 里有个很重要的策略,没有单独列出来,那就是一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的,如果顾客对产品有好感,你的挽留可能让成交成功了一半。 顾客往往因为价格不能再优惠而离开,这时导购一定要留住客户,并通过再优惠或者请示领导来解决。 这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说,那我 再给你优惠100元,那么事情可能变得更加麻烦,顾客知道导购有价格权力,就会不断要求优惠,最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信:顾客都是谈判高手。


策略八:寻求第三方帮助


在上级权利策略中,这个“上级”一般可以不出现,通过电话,或者假象运用即可。而这里,是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用,因此,主任出场了。


策略九:应对要求升级策略


礼 品往往是推动成交的一个助力,一种促销力量,起销售促进的作用。而现在顾客反过来主动要礼品,看来礼品的功能也发生了变化,变成顾客的必要品了。此时,导 购是没什么选择的了,不管什么礼品,都得表示一下滴。幸好导购的资源调剂能力比较强,竟然可以从其他品牌那里弄个礼品。当然,导购往往还有一个很有效的方 法,那就是同情法,顾客往往心太软,而放弃对礼品的诉求。


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点击次数:  更新时间:2015-05-05  【打印此页】  【关闭