【干货分享】集成吊顶经销商必看!可行的市场推广方案:前期的市场调研,合适的推广主题


当一个品牌进入某个市场,经销商需要做诸多的努力,其中最重要的是如何进行有效的市场推广以顺利地切入市场,并逐渐提高市场占有率,并在接下来的时间里巩固、提升市场地位。


如 果没有市场推广,经销商只是进货后在店里坐等顾客上门,最大的可能就是和农民种地靠天吃饭一样,绝收的可能性很大。一些经销商受很多原因的限制,往往把所 有的希望寄托在上游身上;而一些上游企业也往往受困于“经销商做终端更有经验”上,往往对经销商抱有不切实际的期望,以为找到经销商就找到了“组织”。事 实上,这两种想法是非常错误的,市场的推广活动只有上下游配合,协调一致往往才能起到最佳效果。


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上游的企业:市场推广活动中,上游企业占有空间的优势,因为面对更广阔的市场,对上游和整个行业的了解渠道比较多,更容易了解竞争类品牌的特点和动态。所以,上游企业可以结合自身品牌的特性,有针对性地做出指导性的市场推广方案。


经销商:经销商更熟悉所在区域的消费特点和竞争对手在当地的实际状况,更因为直接面对市场,可以根据品牌的特性结合当地市场特性,合理有效的调配自己的资源:人、财、物、广告资源等,制定出在当地的具体实施方案。


1、前期的市场调研


市 场调研是重要的一个环节,俗话说“知己知彼,百战不殆”,可以说一次完备的市场调研是市场推广的重要前期环节。调研可以从大环境和小环境两个层面来展开, 主要包括房地产及防水市场的调查、建材市场的调查、同行业及相关行业的调查、上游企业的动态、本公司内部员工的动态等。


2、有效的产品和价格组合方案


任 何好的概念或者服务都脱离不开产品作为基础,价格也是产品方案中不可忽视的组成要素。有效并非是指低价,价格能有效的说明品牌的定位,价格的组合方案是参 与市场竞争中重要的手段和工具。高端产品无端降价很有可能伤害到顾客的购买积极性,并伤害到目标消费群体的认可和忠诚度;而大众产品定高价,一定会影响到 消费群体的有效扩展,从而导致占有率过低,随时面临可能来自四面八方“欺骗消费者”的攻击。


3、恰如其分的推广主题


古 代打仗的时候非常注重“师出有名”,而现在的企业要讲从消费者利益出发。所以,企业在做市场推广的时候必须要有个恰如其分的推广主题,而这个主题的出发点 必须围绕消费者来设定。恰如其分是设定主题的重要注意事项,不考虑顾客感受闭门造车叫“自娱自乐”,顾客不买账;而过分夸大或者献媚,消费者又感觉你不真 实,甚至有欺诈之嫌。


4、有效的广告宣传


做 推广而不做广告就像黑夜里穿漂亮衣服走路,别人看不到只能做自我的心理安慰。多数人都知道做广告的作用,但能清楚如何有效地做广告宣传的不是很多。主要存 在的表现是,一是担心费用太高,投入得不到回报不敢做广告;二是有做广告的强烈意愿,但不清楚广告投放的策略胡乱投放,导致费用过高;三是过高的估计了广 告的作用,对广告有不切实际的期望,对广告肆意夸大或者编纂内容,形成隐形危害。


5、团队的领悟力和执行力


经 销商团队对于市场推广的意义和主要手段必须要有清醒的认识,如果只是知道而不能领悟其中的具体操作细节,必然会遇到诸多问题难以克服。销售团队的管理更多 的是靠疏导而非制度约束,如果团队对操作细节不能做好,必然导致员工处处碰壁,员工的信心和热情很快就丧失殆尽。所以,领悟力是团队执行能力的前提,而领 悟力的提高取决于团队领导者的思想高度和专业操作高度。


6、消除外界的不良影响


在 做市场推广过程中要遭受多方面的外来干扰,包括工商、城管等职能部门的管理,要受到市场、同行业竞争对手的拦截、甚至攻击。所以,在推广过程中必须要考虑 到这些来自外界的不和谐因素。首先,我们要做到“身正不怕影子斜”,做任何形式地推广要从尊重消费者、尊重行业规则、尊重社会公德、国家法规的角度出发; 其次,对于相关的政策法规要积极地了解、研究,并与相关部门建立关系,提早沟通;最后,遇到问题不要退推委,躲避,而是要用积极地面对处理。


7、制定长期的计划


品 牌的成长是需要一个非常长的过程,而经销商的经营也应该立足长远,不可心浮气躁、急功近利。如果能先入为主,先声夺人当然是好,但如果能厚积薄发、后发制 人也不失为上策。随着市场的逐步成熟和完善,新品牌进入市场的难度越来越高,而市场的竞争程度却越来越激烈。作为经销商,在经营过程中,如果立足长远,必 须要周密计划,合理安排好手里的资源,做长期规划。经销商要清楚,市场的推广是一项日积月累的工作,贵在坚持。



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点击次数:  更新时间:2015-04-22  【打印此页】  【关闭