【干货分享】经典案例:门店导购员如何让顾客感觉到不贵?莱斯顿艺术吊顶


某建材市场亲身经历了一个集成吊顶导购员如何给消费者介绍产品的!80%的导购回答:顾客说我们的产品太贵,而且不管我们怎么解释都没有效果。我们分析一下,到底什么是“贵”?


一、什么是“贵”?

 

其实人们普遍认为“贵”就是多花钱。什么是多花钱?多花钱就是十元的产品我们花了十五元来买。在这里我们又遇到了一个问题,就是如何判定一个集成吊顶产品到底值多少钱?值多少钱是由谁来决定的呢,顾客还是商家?

 

经过大量的市场调研我们发现,“值多少钱”不是由集成吊顶商家来定的,而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。

 

二、如何让顾客感觉到价值

 

既然“值多少钱”是顾客的感觉,那我们又如何让顾客感觉到呢?

 

先分析一下什么是感觉,感觉就是人们对另外一种事物的反应状态;

 

其次,如何“让”顾客去感觉呢,其实感觉是个非常感性的东西,主要是充分调动顾客的听觉、视觉、触觉、嗅觉、味觉等感知器官让顾客去感知,从而占据顾客的心智,这里特别指出的是导购员要有计划、有目的的主动去调动顾客的感知器官。

 

再次,贵其实也是一种感觉,通常人们认为“贵了”就是价格高于价值,“不贵”就是价格等于或小于价值。在终端销售中,说某某产品贵一般有三类顾客,A类顾客,顾客认为你的产品不值这个钱,和其他便宜产品没有太大的区别,即价格高于价值;B类顾客,你的产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时是价格低于或等于价值;C类顾客,你的产品确实很不错,但价格也不低,超出了我前期的购买预算,我不想花这么多钱买你的产品,我买个相对便宜的就OK了。

 

要想让顾客感觉到价值,就必须要由导购利用各种手段充分调动顾客的各种感觉器官,让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。

 

三、 案例展示与解析

 

集成吊顶终端导购如何达到以上目的?下面我们通过几个小案例来展示一下优秀导购是怎么做的。

 

情境一、常州C品牌集成吊顶店

 

201010月笔者应约到A品牌集成吊顶常州商场做内训,培训前该品牌的导购对我说:“王老师,这段时间嘉兴C品牌集成吊顶对我们的影响比较大,您去做一次调研帮助我们分析一下吧。”

 

“说说情况,到底怎么影响了?”笔者有些不解。

 

C品牌集成吊顶最近抢走了我们几个大单,都是在1万元以上的。就说最近的客户张先生吧,他来到我们商场后我们给做了9000元的报价他还嫌贵,可是当天下午却在C品牌那里订了一款15000万多的集成吊顶,我真是糊涂了。”

 

场景回放:

 

笔者缓缓走进C品牌集成吊顶店,边走边看,这时导购员小张跟了上来: “先生,您好,我们这里都是国际高端的C品牌集成吊顶,请您了解一下。”

 

(解析:迎客,并先发制人的提升品牌地位)

 

“嗯,我随便看看”笔者漫不经心的回答,目光在一款集成吊顶上停留了两、三秒。

 

(解析:顾客的通常反应)

 

“先生有没有发现我们这款集成吊顶和其他品牌哪里不一样?”小张抓住时机突然问道。

 

(解析:善于抓住机会,并利用提问的方式吸引顾客注意力,引导顾客思路,同时伺机接近顾客)

 

“有哪里不一样吗?”笔者自言自语,目光却没有离开这款集成吊顶。

 

(解析:顾客上钩了)

 

“您再仔细看看”小张很自信的提示着笔者,

 

(解析:进一步引导顾客)

 

“您看我们这款集成吊顶的材料”五秒钟后小张蹲下身拉取了一块集成吊顶板材展示给了笔者,“这款集成吊顶面板就是一层抗油污,根本不需要清洗,这样有利于……,在她的语气里充满了骄傲。

 

(解析:把顾客的思路引导到自己的独特卖点上,并对卖点进行深一层次的讲解)

 

“这样能干净吗?会不会骗人呀?”笔者提出了异议。

 

(解析:顾客开始互动了)

 

“这个您放心,我们的板子是德国原装进口的XX品牌……,目前在国内只有我们一家拥有,它采用了……技术,通过……工艺制作的”简单概要的阐述后,小张拿出一点油污放在一块样板,又左右摇晃,然后递到笔者手中“您看,是不是一点也没有沾上去?”

 

(解析:第一点,利用唯一、稀有、先进的工艺技术提升产品价值和品牌价值,从听觉上影响客户;第二,利用样板、油污等工具给顾客做体验式销售,并让顾客亲自感觉。)

 

“还真的是”笔者边看边称赞。

 

(解析:顾客进入了导购的预定轨道,接受了导购的思想)

 

“您再看我们的电器”说着小张合出电器的内核。(提示:C品牌的电器采用的是×××的高端产品,在当地市场很少见,因为当地其他品牌大部分用的是普通的中低端产品。)

 

(解析:继续引导顾客,展示其产品的其他独特卖点,从而进一步提升品牌、产品的价值)

 

……

 

情境二、苏州某建材大型市场

 

序言:

 

2010年春节,笔者和爱人在苏州某建材大型市场购买集成吊顶,浏览过N个品牌后来到嘉兴B集成吊顶品牌的专卖店门口。

 

场景回放:

 

“您好,欢迎光临B集成吊顶专卖店”导购员微笑着打招呼,可以很直观的发现该品牌导购相对比较年轻且相貌均不错,而且工作服也比较有档次。

 

(解析:导购的容貌、服饰是品牌的外在表现之一,影响着顾客对品牌、产品的第一印象和价值感)

 

“嗯,随便看看”笔者又是老一套。

 

(解析:大部分顾客的表现)

 

“二位好,我是这里的客户顾问赵XX,您叫我小赵就可以了”说着迅速的从上衣口袋掏出一张精美的名片很专业的递到笔者手里。

 

(解析:通过自我介绍拉近顾客的距离,利用名片和递名片的动作提升品牌形象和价值)

 

“谢谢!”爱人礼貌的回应了一句。

 

(解析:顾客表示感谢了,是好事)

 

“看看这款集成吊顶”笔者指着门口墙上一块。

 

(解析:顾客开始注意看产品了)

 

“好的”小赵迅速带上一副黑色薄手套,用两支手指轻轻的那块样版,并从柜台下取出一块样版抹布轻轻擦拭一下后递给我们。

 

(解析:利用手套、鹿皮作为道具,轻轻取出和轻轻擦拭这个动作表明产品的高贵,提升了产品和品牌价值;同时表示对顾客的尊重,赢得顾客的好感)

 

“一般”爱人轻声的说着。

 

(解析:顾客异议出来了)

 

“请坐下看吧”小赵的同事把两张吧椅搬到我们身边。

 

(解析:一、引导顾客坐下,提升服务品质,提升品牌价值;二、顾客坐下才能专心、轻松的挑选产品,可以延长顾客的停留时间;三、顾客停留的时间越长购买的几率越大。)

 

“二位是准备装修新房吧?”小赵柔声问道,同时另外一名导购端过两杯水递到我们面前。

 

(解析:一、探寻顾客的需求;二、通过倒水提升服务品质,提升价值;三、服务比较好的情况下顾客一般会停留时间比较长。)

 

“是啊,谢谢”笔者端起水轻轻喝了一口。

 

(解析:顾客感到歉意了,吃人家的嘴软,拿人家的手短,表明导购的目的已经达到了。)

 

“恭喜二位,祝你们新房早点装修完成。这边这几款都是2010的新款,虽然刚刚上市不久但选的顾客却特别多”小赵祝福完又提示着。

 

(解析:赞美顾客,同时介绍产品卖点,并利用第三方证明,有理有据。)

 

“再看看这个”爱人指了指另外一款。

 

(解析:顾客已经逐步深入了,开始停留)

 

“这款是……形状的,代表……,非常简洁大方”小赵指到。

 

(解析:利用专业术语介绍产品,并寓于文化内涵,提升产品价值。)

 

“那个也看看”爱人又指了指。

 

(解析:顾客更深层次与导购和产品互动)

 

……

 

半个小时后,笔者和爱人在此处购买了一套集成吊顶。


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点击次数:  更新时间:2015-04-02  【打印此页】  【关闭