【干货分享】维护好老客户,拓展人脉资源,轻松做销售冠军!艺术吊顶开创者

读:


先做个测试,打开手机,查看通讯录,看看手机存的这么多客户名单,能有几个称得上是朋友的客户吗?

\"莱斯顿艺术吊顶销售冠军\"

没错,其实那就是你的人脉!本文让你与客户的距离更近,让单纯的销售转为长期合作关系;让客户的忠诚度更高,彼此建立更为良性的伙伴关系。


老客户资源维护的必要性


1、老客户维护比新客户开发更省时


促成新客户成交,必须让客户对项目有足够了解,认可项目的价值,同时还有一定的考虑周期。以上每一个环节都需要花费相当时间,从成交周期上,老客户的再次成交或介绍成交时间远远短于新客户的成交时间。


2、老客户维护比新客户开发更省资


开发新客户,首先要对其进行详细的市场调查,分析客户的各项属性特征,根据分析结果制定相应的宣传推广渠道,然后对来访客户植入项目的核心价值,获得客户认可,还要不定期地进行促销活动来提醒消费者购买。


以上每一个环节都需要大量的财力、物力和人力支持,这样一来,单位产品成本大幅度提高,企业盈利相对就会减少,而对原有老客户,让他们进行再次购买则不需要上述环节。


3、老客户维护比新客户开发更能产生循环效应


老客户如果对自己购买的产品及得到的服务足够满意,便会对自己的旋转感到欣喜自豪,便会不由自主的向亲朋好友夸耀、推荐自己购买的产品。一项研究表明:一个忠诚的老客户,平均可以影响25个消费者,诱发8个潜在客户产生购买动机。过半的老业主都能带来新的销售业绩,老业主资源是每个项目的宝贵财富。



老客户资源维护的十大秘籍


秘籍一:成交后致谢


致谢应作为成交后例行工作之一。致谢不仅是一种礼节,而且对建立良好的关系有促进作用。如果在致谢时就接待时一些问题发挥一下,感谢效果会更好,因为这已不是一般交流,而是比较近、比较深的交流方式,能表现出对客户的重视。


秘籍二:做客户的“亲朋密友”


一方面“把客户当成亲朋好友”,另一方面客户也将我们视为可以信赖的“亲朋好友”,双方成为长期合作伙伴,这更加有利于双方关系的良性发展和长远发展和市场良性发展。


秘籍三:别忽视“密切接触者”


重点客户身边的事也要打听清楚,与客户的亲戚或朋友保持良好关系,问候的时候提及一下,更有人情味。


秘籍四:优惠活动登门拜访


如项目举办购房优惠或回馈活动,登门拜访通知客户相关优惠细节,促进有意向再次购房的客户成交,或使客户将信息告知朋友,从中深挖客户资源。


秘籍五:与客户互赠礼品


逢特殊节假日给你的客户准备一些小礼品,对于增进客户的信任有不错的效果。


秘籍六:与客户换位思考


假如你是客户,你想要什么产品?你最担心哪方面的问题?你最适合什么样的产品?换位思考是人对人的一种心理体验过程,是最容易取得客户信任的一种方法。


秘籍七:多说“我们”,少说“我”


尤其在与客户交谈中,把“我的”变为“我们的”,可以巧妙拉近双方距离,使对方更容易接受你和你的话,从而认同项目的价值。


秘籍八:与客户保持相同的谈话方式


对待年轻客户,要活泼外向,不妨聊些时尚的话题;对待中年客户,要显得稳重大方,不说轻佻失礼的用词;在年长的客户面前,乖巧的形象比较能获得信任。


秘籍九:注意与客户交谈的细节


细节提示:熟记客户姓名;不可忽视日常生活习惯、地方风俗习惯;注意措辞;以客户为谈话中心;客户讲话时注意聆听;与客户交谈中不接电话;电话联系中不要比你的客户早挂电话。


秘籍十:坚决不对客户说承诺不确定的事


现实的销售过程中,很多一线置业顾问为了早点把房子卖给客户,客户有什么疑问都敢承诺给客户,虽然客户一时信任你购买了房产,但日后一旦出现问题你也永远失去了客户的信任。



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广州市莱斯顿铝业有限公司(简称:莱斯顿),是国内一家专业生产整体吊顶、异型铝幕 的高科技厂家,集研发、设计、生产、销售、贸易为一体的综合性企业,通过国际质量管理体系认证ISO9001:2008,荣获“绿色环保产品”、“工程建 设推广产品”、“中国著名品牌”、“消费者质量满意品牌”等荣誉,莱斯顿以“为美化绿色生活空间而努力创新”为使命,致力于打造“中国最优秀的专卖服务品 牌”为愿景。

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点击次数:  更新时间:2015-03-16  【打印此页】  【关闭