销售,一定要卖出产品的附加价值!质量最好的产品不一定能卖的好,


一个只会卖价格的销售人员充其量只是个销售人员,一个卖产品价值的销售人员绝不仅仅是个销售人员。

市场上的销售人员成群结队,号称省区、大区、营销总监、营销副总的大有人在,但真正能去卖产品价值的人少之又少。不要轻易相信一个人曾经做了多少年销售,但从来都是靠价格、靠政策得来的业绩,这个人在销售上还没入门。

现代市场远远供大于求,独家产品少之又少。你的产品永远不是市场上价格最低的,你的政策永远不是最有优势的,这就说明靠这些已经不具备杀伤力了。

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质量最好的产品不一定能卖的好,因为你的营销能力不够,不能很好地诠释出产品的附加值,这种现象市场上屡见不鲜。质量不是最好的产品,当然也不差,也可以在市场上卖的风风火火,因为他的营销能力足够强大,把产品的附加值诠释的淋漓尽致。

我们经常到超市去购物,一进去就会听到导购员的清脆的叫卖声:特价啦,几折啦,有买有送啦。你问下稍微贵点的产品,她们只能告诉你,这个产品好用,质量好,又是名牌等等说服力较弱的话,怎么能传播产品的附加价值。

再看下医生给我们开药的原理。讲的有些病症现象、药品名称、操作流程等都是比较抽象的,很多都听不懂,但是我们却相信了。为什么,因为觉得他专业。

那我们销售不是一样吗,偶尔讲些产品原料、生产工艺流程、规范标准、公司发展前景规划等抽象的东西,客户不同样认为我们专业吗?专业的人会销售不好的产品吗?而且会信心百倍的描述。

所有现实的东西都是有限的,所以一个好的销售人员一定是一个未来规划的高手。如何让客户相信你的规划是可以实现的,最好的办法就是案例说话。所以,做任何一 个市场首先必须选定一个最容易做的样板市场,因为它就是案例,它可以告诉你打造样板市场需要的最佳方法、最佳时机、最佳捷径。

传播的方式最好是形成文字,大密度宣贯,强力执行,再加以推广样板团队或样板团队成员,逐步渗透,直至核心。




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点击次数:  更新时间:2014-12-11  【打印此页】  【关闭