成交靠耳朵?价格太贵的潜台词?透过语态看出客户的性格?集成吊顶莱斯顿分享。

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沟通从心开始,第一步就是学会倾听,在销售中,80%成交要靠耳朵完成。

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180%的成交靠耳朵完成

1)倾听客户需求。

2)改进产品和服务。

3)掌握客户的满意度。

销售人员首先应该扮演好听众,而后才是演说家。


2、学会倾听客户的谈话

1)让客户把话说完,不要打断对方。

2)努力去体察客户的感情。

3)全身关注地聆听,不做无关的动作。

4)要注意反馈。聆听客户的谈话要注意客户的反馈,及时验证自己是否已经了解客户的意思。

5)要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍,因此在聆听客户的谈话时,大脑要抓紧工作,勤于思考分析。

认真倾听,是增进你与客户信任的催化剂。学会倾听客户谈话的销售人员,会真正走进客户的心理,因此能够在双方之间建立信任和默契。


3、听懂“价格太贵”的潜台词

1)“潜台词”之一:价格比别人高,难以做决定。

2)“潜台词”之二:我对你不了解,风险太大,再考虑考虑。

3)“潜台词”之三:你说的这些不是我真正关心的。


4、透过言谈识透客户的心机

1)对他人评头品足的人-嫉妒心比较重。

2)说话暧昧的人-喜欢迎合他人。

3)话家常的人-想跟你套近乎。

4)避开某个话题的人-内心潜藏着其它目的。

5)论断别人的人-比较有心机。销售人员不要过于听信客户的这种论断,而要善于分析其中的玄机,不能影响销售。

6)爱发牢骚的人-心眼小,不能装下更多的事。不大可不必把他们的话放在心上,只需要按原计划行动即可。


5、“说话”泄露客户的信息

在生意场上,销售人员必须打起12分的精神,从客户的每句话中找到有价值的情报。

1)在正式的场合发言中,客户一开始就清喉咙。表明他有点紧张。

2)说话时不断清喉咙,改变声调的人,可能还有某些焦虑。

3)有的清嗓子,是因为他对问题还是迟疑不决,需要继续考虑。

4)故意清喉咙则是对别人的警告,表达一种不满的情绪。

5)口哨声有时是一种潇洒或处之泰然的表示。说明客户胸有成竹,表现出了十足的信心。对此销售人员要想好对策,避免陷入对方的圈套中。


6、声音诠释客户内心的一种表情

销售人员不能只注重表面的言辞,而要听懂客户的画外音,才能拿捏客户的心理。

1)内心平静,声音也就心平气和。

2)内心清顺时,就会清凉和畅的声音。

3)速度快的人,大都能言善辩。

4)速度慢的人,则较为木讷。

人外在的声音随着内心世界变化而变化,所以说:“心气之争,则声变是也。”


7、透过语态看出客户的性格

1)善于使用恭敬用语的客户。多圆滑和世故。

2)多使用礼貌语的客户。心胸比较开阔,有一定的包容力。

3)说话简洁的客户。性格豪爽、开朗、大方。

4)说话拖拖拉拉废话连篇的客户。责任心不强。

5)说话习惯用方言的客户。感情丰富而特别重感情。

6)善于劝慰他人的客户。才思敏捷。

7)在谈话中好为人师的客户。喜欢卖弄,要走进他们的内心,根本的一点事满足他们好为人师的心理。

“态度决定一切”,语态决定一个人的性格,也决定了客户以怎样的心态去面对销售人员,进而赢得大单。


8、口头语展示客户的心理

1)“我个人的想法是···”“是不是···”“能不能···”和蔼可亲,能做到客观理智,冷静分析,然后做出正确的判断。

2)经常使用流行词汇的人。随大流,喜欢浮夸,缺少个人主见和独立感。

3)经常使用“却是如此”的人。大多是浅薄无知。

4)“绝对”多的人。武断的性格显而易见。

5)经常使用外来语言和外语的人。虚荣心强,爱卖弄和夸耀自己。

6)“我早就知道了”有表现自己的强烈欲望。

7)“这个···”“那个···”“啊···”说话办事都比较小心谨慎。

8)“果然”的人。多自以为是,强调个人主张。

口头语是由于长期、高频使用而形成的,具有鲜明的个人特色,是一个人内在性格的口头体现。


9、掌握耐心倾听的三部曲

1)抱着热情与负责的态度去倾听。好的倾听者,用耳听内容,更用心听情感。

2)倾听时要避免不必要的干扰。

3)做一个主动的倾听者。行动胜过言语,主动倾听对方的讲话,事实上就是用一种无声的语言表达了你对他人的尊重。做一个好聆听着,我们不仅会赢得客户的赞美,更重要的是-赢得客户的心。

集成吊顶品牌销售的过程中,许多人无法留下良好的印象都是从不会或不愿倾听开始的。因此,在日常工作中练好“耐心倾听”这个基本功把。请牢记,不论客户来自何方,你都要用心倾听。




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点击次数:  更新时间:2014-12-11  【打印此页】  【关闭