【干货分享】让顾客跟着你走——购心理,买流程,创造稀缺的气氛,集成吊顶一线品牌莱斯顿

莱斯顿微官网浏览:【销售高手】让顾客跟着你走——购的是心理,买的是流程,莱斯顿集成吊顶分享

贵与便宜,对顾客来讲,是个相对的概念。每个顾客的心目中都有一个“心理帐户”,贵与便宜,在消费者的心理帐户中是可以自由转换的。再贵的产品,只要推介得法,也不显贵,也能销售出去。再便宜的产品,推介不得法,也销售不出去。

一包同样的方便面,放在超市里的价格只有三、四块钱,为什么放到星级宾馆里就可以标到10元,放到机场的候机大厅里卖,就可以标价20元呢?

可见,价格的贵与便宜是相对的,导购人员需要做的,就是能管理好顾客的“心理帐户”,促成高档、高端、高价产品的销售。

\"\"

1,价格的介绍顺序

家居建材终端一线人员经常犯的一个错误,就是在顾客问到高价格商品的价格的时候,第一时间,不假思索的告诉顾客。这是大错特错了。很多导购员奇怪,顾客问我价格了,难道我不回答?

其实,导购一开始就对顾客说价格,是一样的道理。对家居建材导购来讲,一定要先把自己产品的优势、核心卖点、给顾客带来的利益点充分介绍清楚之后,判断出顾客有购买意向和基本的选择倾向后,再最后说出价格,才顺理成章,水到渠成。

如果顾客不了解你的产品,你的产品又标价很高,顾客肯定会嫌贵。对顾客来讲,他们最容易感知和判断的就是产品的价格,所以他们关心价格、首先谈到价格是很自然的。对于优秀的终端导购来讲,就要巧妙的化解。


2,做减法—产品的介绍顺序

店面的产品系列一般根据目标定位的不同,分高中低档三种。对导购人员来讲,应该是按低—中-高的顺序介绍产品,还是高—中-低的顺序介绍产品呢?

这是如何管理顾客“心理帐户”的直接体现。优秀的导购介绍顺序是高--低的“减法”介绍。先介绍最贵的产品,即使顾客不买最贵的产品,顾客会感觉到接下来介绍的中端和低端的产品会相对便宜,从而最终选择购买。

而按低--高的“加法”介绍方法,低价的产品只能使后面介绍的产品显得非常昂贵,顾客的心理帐户发生了微妙的变化,促使顾客放弃了购买的决定。

导购的普遍想法是,为了让顾客不跑掉,先用低价的产品吸引顾客留店。这样做,可能促进低价产品的销售,但无形中增大了高端产品的销售难度。而导购还浑然不觉,认为是产品价格高的原因。

其实,是导购不正确的介绍顺序让顾客感觉产品价格高,赶跑了顾客。


3,物以稀为贵—创造稀缺的气氛

当顾客感觉自己购买的产品数量是非常少,或会越来越少的时候,都愿意为拥有产品付出更高的价格。这也是为什么南方的大雪灾把一包普通的方便面炒到50元天价“背后推手”。

其实,这个原理在商业上已经得到广泛的应用。“数量有限,售完为止”,“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。

终端导购如果能在终端巧妙地创造这种稀缺的气氛,也能使顾客的心理帐户发生微妙的变化,促成高价产品的销售。


4,突出卖场的价值感

店铺形象的价值感可以提升商品的价值感,降低顾客对高价格的敏感度。

所以,代理集成吊顶厂家产品的经销商不要去为节约几个小钱,而不愿在店面的门头和内部装修风格、装修档次、货品陈列上投入。这是非常得不偿失的。顾客往往根据店面门头的大小、店内 装修的档次和豪华程度来判断品牌的实力和档次的。在顾客潜在的心理帐户上,高档的店铺卖高价的产品是理所当然的,在这些高档的场所里的高价产品的定价是合 理的。

顾客,不管有意还是无意,对高档环境买了单。卖场人员,也是一样的道理。顾客给五星级酒店门童或服务员的小费一定是比低星级酒店的人员高的。道理是五星级酒店服务人员的服务形象,服务质量肯定是最高的。突出导购人员的专业形象和服务品质,在顾客的心理帐户里也是能加分的。

优秀的导购人员,必定是会卖高端、高价产品的人员,是会成功管理好顾客“心理帐户”的专家。



代理加盟集成吊顶第一选择集成吊顶一线品牌莱斯顿


\"莱斯顿艺术吊顶\" 扫描关注

获取最新促销活动 请关注莱斯顿艺术吊顶微信



点击次数:  更新时间:2014-12-11  【打印此页】  【关闭