洛阳莱斯顿艺术吊顶,怎么样在最短时间内用最少的语言 探测出客户需求?一线集成吊顶厂家

对于走进家具卖场的每一名顾客,大多是抱着某种需要和需求的,在与顾客拉近关系的过程,同时也是探测顾客需求的过程,通过有效的探测顾客需求从而了解顾客的需求,满足顾客的需求。

以下是莱斯顿艺术吊顶从销售实践中总结出的判断顾客真实需求的技巧:察言观色和询问方式。

·察言观色判断顾客需求信息

通过顾客的年龄、气质、服装、服饰、皮肤、发式、人员组合、在每款家具前关注程度等,分析潜在顾客的需求信息。

1根据年龄判断的技巧

年轻人比较注重时尚,因此可以推荐新品,强调外观;中年人比较注重品质,因此可以推荐中高端产品,强调公司的技术实力;老年人比较注重实用,因此可以推荐特价产品,强调产品的性价比。

2根据顾客的服装、服饰判断

如果穿着都是名牌、服饰讲究,一般经济收入都较高,比较崇尚成功的感觉。对此类顾客一般可以推荐高档产品,强调“像您这样生活有品味的人,就应该享受高档的生活”来满足顾客那种成功人士的感觉。

3根据顾客对产品的关注程度

因为店里有时明码标价,顾客进店后先让顾客自己看一会儿。观察顾客在什么价位段的产品前停留时间最长,由此判断他所承受的价位,推荐适合他的产品。

4根据顾客皮肤、发式

假如顾客皮肤保养非常好、发式时尚,可以判断他的经济收入较高,可以推荐中高端产品。

5根据顾客所乘的交通工具

比如××品牌的一位导购员,她每次都会观察顾客来店时的交通工具。假如是开车来的,她就会推荐高档家具;假如是骑摩托车来的,她就会推荐中档家具;假如是骑自行车来的,她就会推荐搞活动的产品,成功率比较高。

6根据顾客的谈吐分辨

通过顾客的谈吐能判断他所从事的职业及职位,由此可以判定他的经济收入,从而推荐适合的产品。


· 通过询问方式判断顾客需求

问正确的问题永远都是销售过程中非常重要的事情,通过提问你可以了解顾客的想法,找出顾客背后真正的需求。

提问的问题及分析:

1询问顾客住在哪个小区住在富庶小区里的顾客肯定是有钱阶层,向他们主推高档的;

2询问顾客住什么楼层一般住在三楼四楼的属有钱人,向他们主推高档的;

3询问顾客从事什么职业一般做生意的、当领导的较有钱,推荐高档的;从事一般职业的推荐实用型的、特价型或样品;

4询问顾客是否是新房购买通过聊天得知顾客家里装修的材料是属高档还是中档、低档,以此来判断应该给顾客推荐什么样的产品;


询问的技巧

1、不要连续发问;

2、要关联顾客的回答来进行商品说明;

3、从顾客容易回答的提问开始;

4、提问要想法促进顾客的购买心理;

5、有时也要善于提一些与目的无关的问题,这样做有利于融洽商谈的气氛,缩短与顾客的距离。

以上的问题都要站在关怀的角度去提问,如同心理医生一般,了解顾客的内在需求,找出他们的问题,解决他们的问题,满足他们的需求。


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点击次数:  更新时间:2014-10-18  【打印此页】  【关闭