导购员必看:客户说我要考虑一下,销售员应该怎么应对? 集成吊顶一线品牌,

有时,销售人员详细地向客户介绍完产品之后,客户会说“我要考虑一下”、“让我再想一想”等此类的话。其实,这些说辞只是借口,并不是真正的拒绝理由。

那么,当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员该如何应对呢?

一、紧追不放,等客户做决定

很多时候,客户听完销售人员对产品的介绍后,表示想要考虑一下,或者要求销售人员下次再来。这时,销售人员该怎么办呢?紧追不放!要直接对客户说:“××,请您好好考虑吧。我将在这儿等候您考虑后的决定。”并且提醒他,自己必须留在那儿回答他所有问题,直到他做出决定。


二、巧用问句促使购买

在 这个重要时刻,你应设法知道客户真正的反对理由是什么。销售人员要询问客户要再考虑的缘由,进行针对性解决,促使客户购买。这时销售人员可以这样问:“先 生,很明显,您说您要考虑一下,表明您对我们的产品真的感到有兴趣,对吗?”通常情况下,客户都会说:“你说得对,我们确实有兴趣,我们会考虑一下的。”

接下来,销售人员应该确认客户真的会考虑:“先生,既然您真的有兴趣,那么我可以假设您会很认真地考虑我们的产品,对吗?”

然后,你可以举出一些例子,因为这样能让你分析出提供给他们的好处。最后,你可以这样问:“先生,有没有可能是钱的问题呢?”如果对方确定真的是钱的问题之后,你已经打破了“我会考虑一下”的定律。而此时,如果你能处理得很好,就能把生意做成。


三、提出问题关键

销售人员应该在此反对意见刚萌生之际,立即动手,一定不要将话头打住,否则待其滋长下去,购买欲越来越淡,生意就做不成了。

销 售人员可以直接跟客户说:“您先不要这么想,您先看看这个样品,看看再说吧。本产品的特别之处就是……”这就是在进一步激发客户的购买欲,一步一步引导客 户购买。可能客户从你提供的资料介绍中迅速抓住了一些关键疑点,正是这些疑点,使客户下不了决心。这时,销售人员就应该站在客户的角度,从他的利益出发, 同客户一道来考虑解决问题的办法。

当客户以“我要考虑一下”为借口时,销售人员应设法摸准客户最后的考虑点是什么。找到客户最后的考虑点之后,销售人员要站在客户的角度讨论问题,与客户共同探讨解决问题的方法。

销售人员要尽量避免把最后的决定交给客户独自完成,特别是你不清楚客户还要考虑些什么的情况下。


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点击次数:  更新时间:2014-10-16  【打印此页】  【关闭